エムウェブ２ｈ収益シミュレータ ２ｈ価格検討テーブル 下記の各欄に数値を設定しながら、 アライアンスパートナーとしての収益プランを検討してください。 「商談ケース」ボタンを押して、 あらかじめ用意されたサンプル事例をもとに金額等を調整すると効率的です。 数値設定後に「対価を算出」ボタンを押すと、対価と計算プロセスが表示されます。 応用編では個別契約との比較検討ができる他、契約条件が途中で変更になったり、追加でスポット受注が発生した場合のシミュレーションも可能です。 🤔検討課題）紹介斡旋パートナーで舞台俳優の美波さんが、知りあいの貿易会社の神木社長にエムウェブをおすすめしたところ、社長は美波さんの長年のファンということもあり、ふたつ返事で「いいよ」と快諾され、ＥＲＰって何のことかぜんぜんわかってないのに、はじめにポンと３００万円、あとは月々１０万円で話がまとまりました。 けれど、美波さんは販売パートナーではないので、紹介はできても販売はできません。 そこで、販売パートナーのパンダ社さんを通すことにしましたが、契約がまとまるまでのあいだ、パンダ社さんは何も仕事はしてません。美波さんもたいしたことはしてないのですが、とりあえず紹介斡旋パートナーとしていくらもらえるんでしょうか？ また、販売パートナーのパンダ社さんにはいくら入るでしょう？ 神木社長が太っ腹なのは、販売パートナーさんも知っているので、美波さんより先にお声がけしていたら、はじめから自社で契約が取れていたかもしれませんし、そうなると、もっと儲かっていたにちがいありません。この売上高の差は３年間でいくらになるでしょう？ また、もし３年め（２５か月め）から、月額利用料が１５万円にアップしたとしたら、パンダ社さんの３年間の売上高は、美波さんの紹介斡旋を受けた場合と受けてない場合とで、それぞれいくらになるでしょう？ 💡ヒント）「対価を算出」ボタンを押すと、「対価サマリー」で「紹介斡旋パートナー」の欄が２３１万円（税別）となっていることがわかります。これが美波さんのもらえる額です。 「分野別パートナー対価テーブル」で確認すると、３か月めに確定していることがわかりますので、美波さんが翌月に請求すれば５か月めにこの金額が振り込まれます。 いっぽう、販売パートナーのパンダ社さんは、「対価サマリー」によると３年間で１３２万円の売上です。 次に、紹介斡旋を受けずにパンダ社さんが自力で契約をまとめていた場合の売上を確かめるために、「紹介斡旋の有無」の設定（ 1 がセットされています）欄を、空欄にしてから「対価の算出」を押してみます。 すると、パンダ社さんの３年間の売上は２６４万円（ちょうど倍）になることがわかりますので、差額は１３２万円です。 次に、月額利用料がアップした場合の売上高の変化を知るために、「応用編を開く」ボタンを押してみましょう。 「（ ）か月めから金額が変わると想定してください」の空欄に「２５」、「月額利用料」（T2）欄に「１５００００」を入力したら「対価を算出」を押してください。 紹介斡旋を受けた場合（「紹介斡旋の有無」欄が「１」）のときは２３１万円、受けてなければ２８２万円となっていれば、シミュレータ応用編の操作もバッチリ合格です。 が、もし途中でややこしいことになってしまったら、ページのいちばん下にある「リセット」を押して、はじめからやりなおしてください。 🤔検討課題）販売パートナーのアルマジロ社さんが、顧客のウサギ社と契約を成立させました。アルマジロ社さんは、販売だけでなく、開発パートナー、運用パートナーとしても認定されている、オールマイティーな中堅ソフトウエアベンダーです。 商談内容は、初期設定料８００万円（そのうち開発費が８００万円）、月額利用料３３万円（そのうち保守料３万円）、教育研修５０万円です。 アルマジロ社さんはオールマイティーな会社ですが、教育研修パートナーとしては認定を受けていないため、これを個人事業でがんばっているサクラさんにお願いすることにしました。 初期設定料のうち全額１００％を開発費で占めるということは、エムトーンの準備原価（サーバ運用等に要する）が織りこまれていない上に、見積や提案などの販売活動や、開発費用見積のための事前の業務分析などがゼロという内訳なので、当然エムトーンはアルマジロ社に対して抗議して、詳しい説明を求めました。 アルマジロ社によると、見積や提案などの販売活動も体制としてはＳＥがやっているので開発費として計上していること、開発コストが大幅に当初予算を超えてしまったため、こうでもしないと社内の合意が得られないこと、そのかわり月々のサービス利用料を高め誘導して、その中には開発費を含めない（実際には含まれている）方針であること等を聞いてエムトーンも納得しました。 この商談で、アルマジロ社さん、サクラさんの売上はいくらになるでしょう？ 💡ヒント）「対価を算出」ボタンを押すと、「３年間の累計」中の「貢献分野が複数にまたがる場合の例」欄に「販売と開発と運用」があり、１７１２万円となっていますので、これがアルマジロ社さんに該当します。 サクラさんの売上は「教育研修パートナー」欄の４０万円です。 ここで、もっと利益を大きくしたいと考えたアルマジロ社さんは、個別契約を検討し、エムトーンに交渉したところ、ＯＥＭでアルマジロ社が全責任を負うという前提なら、初期８０万円、月額８万円でエムウェブを提供してもよいと約束しました。この場合の売上を「個別契約として算出」ボタンでチェックすると１８４０万円です。 🤔検討課題） 中小企業診断士で紹介斡旋パートナーの佐々木さんが、知りあいのジュエリーショップ、ハマグリ社を販売パートナーのパンダ社さんに紹介し、パンダ社さんが営業をがんばって、めでたく成約に至りました。 パンダ社さんは自社にプログラマはおらず、開発ができないので、日本スモ＆スモ協会に体制づくりを相談したところ、開発はキリン社さんが請け負ってくれることになりました。 また、教育研修は教育研修パートナーの美波さんが、ハードウエアまわりの保守は運用パートナーのアルマジロ社さんに依頼することになりました。 整理すると ✅顧客：ハマグリ社 ✅紹介斡旋：佐々木さん ✅販売：パンダ社 ✅開発：キリン社 ✅教育研修：美波さん ✅運用：アルマジロ社 です。 パンダ社は、初期設定料を低く設定しさえすれば、受注できる可能性は高まるので、なんとか２００万円以内に抑えたいと考えましたが、佐々木さん、キリンさん、アルマジロさん‥‥らが納得できる金額でなければなりませんし、軽々しく安売りするなとエムトーンからも責められます。 交渉に交渉を重ね、悶々と悩んだ末に、販売パートナーのパンダ社さんが見積条件書を作成し、最終的にエンドユーザのハマグリ社さんも納得してエムトーンと交わした契約金額（いずれも税別）は次のとおりです。 ✅初期設定料：２５０万円 （このうち開発１００万円、運用５０万円、その他１００万円） ✅教育研修費：３０万円 ✅サービス利用料（月額）：１５万円 （このうち運用２万円） 運用パートナーのアルマジロさんに対しては、月々２万円の保守料を丸ごと１００％支払うことができますが、１０万円以下ではエムトーンに請求できませんので、もし初期費用がないと、最初にお金を受け取るのは５か月後になります。導入初期はトラブルはつきものなので手厚くしておきたい配慮から、初期設定費のなかで上積みして他のパートナーさんにも理解を得ることができました。 この商談で、それぞれのアライアンスパートナーさんが受け取ることのできる対価はいくらになるでしょうか。 💡ヒント）スポット受注がいっさいないとすると、販売さんと運用さん以外は成約時に対価が決まってしまいますので、「対価サマリー」に記載された３年間の累計も初年度も同じ額となりますが、各パートナーさんごとの３年間の累計対価は以下のとおりです。 ✅紹介斡旋：アルパカさん ９７万３千円 ✅販売：パンダさん １７１万６千円 ✅開発：キリンさん ８０万円 ✅教育研修：美波さん ２万４千円 ✅運用：アルマジロさん １２２万円 🤔検討課題） アライアンスパートナーのキリン社は、エムトーンと個別契約を結んでエムウェブをＯＥＭで販売することを決め、独自の価格設定を行っていますが、販売だけでなく開発パートナーとしても認定されている、たいへん守備範囲の広いＩＴ事業者です。 このたびキリン社が、中堅商社のラクダ社との契約を成立させ、エムトーンと交渉の末、利用者数２００～５００人の顧客に対する販売であれば、初期設定料１００万円、月額１２万円で提供されることになりました。 ラクダ社との契約金額は、初期設定料２００万円（そのうち開発費５０万円）、サービス利用料は月額３２万円（そのうち保守料１万円）です。 その他、初期に５万円の現場研修を１回だけ実施してほしいとラクダ社から依頼されましたが、キリン社の人脈の中では、研修実施をお願いできる先がなかったため、運用と教育研修は他のアライアンスパートナーさんにお任せしたい旨を日本スモ＆スモ協会に相談したところ、個人事業主で最年少パートナーのサクラさんが協力してくれることになりました。 このようなケースでは、キリン社の売上は初年度でいくら見こめるでしょうか？ 💡ヒント）「個別契約として算出」ボタンを押すと、「貢献分野が複数にまたがる場合の例」には、キリン社のように「販売と開発」の組み合わせがありません。こういうときは「販売パートナー」と「開発パートナー」の欄に記載されている額を足し算してください。３年間では合計７８０万円、「分野別パートナー対価テーブル」で確認すると、初年度では３２４万円だとわかります。 「対価を算出」ボタンで、個別契約を結ばなかった場合を確認してみると、３年間の合計は４６８万４千円なので、その差は３００万円以上の開きとなり、個別契約のほうが圧倒的に利益率が高くなることがわかります。 それなら、すべての販売パートナーさんが個別契約を選択すればいいのか？──というと、そうもいきません。お客さまと直接契約を結び、自社ブランドでサービスを提供するということは、それだけ自己責任のウエイトが大きいということですから、それを、やり甲斐と受け止めるか、リスクと考えるか、ビジネスに対する理念が問われる意思決定といえるでしょう。 また、個別契約では、キリン社とサクラさんとのあいだの取引条件も自由なので、（シミュレータではとりあえず標準契約に合わせて８０％の４万円で計算されていますが）サクラさんの若さや未熟さを理由に、キリン社が２万円に値切ってしまうことも交渉しだいではありえます。 🤔検討課題）中小企業診断士で紹介斡旋パートナーの佐々木さんが、 ＥＣサイトでペットフードを販売しているコグマ社からの引きあいを獲ってきてくれました。 販売パートナーのパンダ社とキリン社、アルマジロ社が販売窓口として候補にあがりましたが、今回の案件は、カスタマイズのニーズが大きいため、開発パートナーでもあり、自社で開発体制も整えられるアルマジロ社に任せることになりました。 契約内容は、初期設定料１００万円（そのうち８０万円が開発費）、月額利用料８万円、教育研修費が１０万円です。 アルマジロ社にとっては小規模な案件のため、アルマジロ社は個別契約を希望し、開発も運用も自社責任ですべて請け負いたいということで、エムトーンと交渉した結果、仕切りの月額利用料４万円で、あとはすべて自由にコグマ社と商談してよいことになりました。 ただし、３年めにコグマ社が月額利用料を６万円に下げてほしいと要望があり、これにアルマジロ社も合意したので、エムトーンとの再交渉によって仕切りを月額３万円に下げることでまとまりました。 アルマジロ社が、標準の契約条件を選んだ場合と、個別契約を選んだ場合、３年間の収益差はどれくらいでしょうか。 💡ヒント）「対価を算出」ボタンを押すと、「３年間の累計」欄には、開発８６万４千円、販売９６万円となっており、標準の契約条件では合計の１８２万４千円がアルマジロ社さんに入ります。 「個別契約として算出」ボタンを押すと、「貢献分野が複数にまたがる場合の例」欄に「販売と開発と運用」があり、２１２万２千円となっていますので、これがアルマジロ社さんの取り分に該当します。 ということは、標準条件と個別契約をくらべた差額は２９万８千円ということになります。 🤔検討課題）紹介斡旋パートナーで舞台俳優の美波さんが、警備保障会社のイルカ社から非常にややこしそうなシステムリプレースの打診を受けました。３００万を超える予算を提示されたため、販売と開発と運用、３つの分野で認定されているアルマジロ社さんに丸投げすることにしました。 アルマジロ社さんが半年がかりで商談を進めた結果、初期設定料３２０万円（そのうち保守料２００万円、開発費５０万円）、月額利用料３２万円（そのうち保守料１６万円）という金額で、イルカ社と成約できそうだという進捗報告がアライアンスパートナー間で共有されました。 これを聞いた美波さんとエムトーンが、保守料が毎月１６万円もかかるのはおかしいのではないか、初期の２００万円も大きすぎると物言いがつき、日本スモ＆スモ協会に対して、アルマジロ社から具体的なサポート内容についてヒアリングするよう要請がありました。 保守料は、対価の計算上、全額１００％が運用パートナーに支払われることになるため、初期の保守料を高めに見積もられるほど、美波さんが受け取れるはずの対価が少なくなってしまいます。ほんとうは日常的な窓口業務なのに、ハードウエアのメンテナンスだと偽って保守料として申告されると、エムトーンにとっても損失ですから、パートナー同士の利益相反に関わる大きな問題です。 これを受けて、日本スモ＆スモ協会が仲裁に入り、アルマジロ社から事情を聞いたところ── ✅イルカ社のサポートにあたっては、専門的なIoT機器との連携が必要で、「プロダクト」の改造部も多く、専用のマニュアルや手順書を用意しなければならないし、切り分けにも高度な知識と技術力が要求される。 ✅具体的には２４時間３６５日のカスタマーサポート窓口の設定が前提となっており、特にイルカ社の網走出張所サポートのために、近隣にアパートを借り、住みこみの人員を常駐させる必要がある。 ✅報告義務はないので、初期設定料の内訳には反映されていないが、特殊用途のハードウェア１２００万円をイルカ社に販売する予定。この２０％の２４０万円が毎年保守料としてかかってくるが、エムウェブの稼働と関係する部分に限っても年間で５０～６０万円に相当する。 ──との誠意ある回答だったので、美波さんもエムトーンも納得してこの提示額を受け入れました。 後日、めでたくアルマジロ社はイルカ社から、提示金額どおりの受注額で契約を成立させることができました。この商談によって、美波さんの受け取る対価、および、販売と開発と運用の３つの分野にまたがって貢献するアルマジロ社が受け取る３年間の累計対価はいくらでしょう？ 💡ヒント）「対価を算出」ボタンを押すと、紹介斡旋パートナーの欄は８２万６千円ですので、これが美波さんへの対価となります。 同じく、開発、販売、運用の各欄の合計が１２０４万８千円が３年間でアルマジロ社さんに入る対価です。 🤔検討課題） 💡ヒント） 標準の契約条件 - 基本設定 . ▼ 利用開始時の契約条件を設定してください ○ 初期設定料 S ★必須 うち保守料 SH うち開発費 SK ○ 月額利用料 T ★必須 うち保守料 TH うち開発費 TK ○ 教育研修費 KK ☆ 紹介斡旋の有無 SA ※あれば 1 を 標準の契約条件 - バリエーション ▼ か月めから金額が変わると想定してください ○ 月額利用料 T2 うち保守料 TH2 うち開発費 TK2 ▼ スポットで受注が発生したとして設定してください ○ か月めに (1～3)として ○ か月めに (1～3)として ○ か月めに (1～3)として ※費目は 1.保守料，2.開発費，3.教育研修費のいずれかを数字で 個別契約パターン ⚡️販売パートナーは、個別契約により、シンプルに商品を「仕入れて売る」イメージで、エムウェブを自社から直接エンドユーザに販売できます。 ⚡️「エムトーン」や「エムウェブ」の名前を使わず、自社ブランドによるＯＥＭで、クラウドＥＲＰを自社オリジナルとして取り扱うことが可能です。 ⚡️標準の契約では、エンドユーザの支払うお金はエムトーンに入り、エムトーンを通じて各パートナーに対価として按分されますが、個別契約では、販売パートナーにお金が入り、サポート体制づくり等は販売パートナーの裁量に委ねられます。 ⚡️販売パートナーに入ってくるお金（IN）──エンドユーザと直接契約し、上の表の「初期設定料」と「月次利用料」を請求します。 ⚡️販売パートナーから出ていくお金（OUT）──エムトーンに対して、仕切り値として、下の「初期設定料支払」「月次利用料支払」欄の金額を支払います。 ⚡️IN から OUT を引いた差額が販売パートナーの粗利ですので、これが大きくなるようにエムトーンと交渉です。 ⚡️エムトーンは、収支の上で、個別契約のほうが有利になるように仕切り値を提示し、柔軟に交渉に応じますので、標準の契約条件では窮屈な場合などに個別契約の検討をおすすめします。 ⚡️自由度が高く、契約書別紙に定められた対価の算出ルールに依らず、開発パートナーや教育研修パートナーへの報酬設定も個別交渉で調整できます。 ⚡️このシミュレータでは、他社パートナーへの支払い分は標準条件と同じパーセンテージに従っていますが、販売パートナー自身が開発や、運用、教育研修のパートナーを兼ねる場合は、スポット受注分も含め１００％全額を自社売上として計上できるものとします。 ▼ 個別契約を選択したとして条件を交渉してください ○ 初期設定料（受取） S 上の表 S に入力 ○ 月額利用料（受取） T 上の表 T に入力 ○ 初期設定料支払 Sm ○ 月額利用料支払 Tm ○ 月額利用料変更 Tm2 ※エンドユーザに対する月額利用料（上の表のT2）が変更された際に見直されます アライアンスパートナー契約書 対価サマリー：３年間の累計 この欄には、対価の算出結果が、システムによって自動的にセットされます。 何も表示されていなければ「対価の算出」ボタンを押してください。 ▼ 貢献分野別の対価は下記のとおり ○ 開発パートナー ○ 販売パートナー ○ 紹介斡旋パートナー ○ 運用パートナー ○ 教育研修パートナー ▼ 貢献分野が複数にまたがる場合の例 ○ 紹介斡旋を受けた販売 ○ 販売と運用と教育研修 ○ 販売と低次の開発 ○ 販売と開発と運用 ○ 販売と開発と運用と教育研修 分野別パートナー対価テーブル 下記の対価（サマリーも同様）は、 受取の権利が発生した時点での計算プロセスを示したものであって、 実際の業務処理としては、対価の請求は翌月、 入金はさらにその翌月となることに注意してください。 また、請求金額が少額の場合は10万円以上になるまで請求できません（最長１年）。 ○ 初期利用総額 SRS ＝初期設定料＋月額利用料の３か月分 ※ただし初期設定料、月額利用料とも、保守料と開発費に相当する額は除く ▼ 貢献分野がひとつのみのパートナーの場合 開発 販売 紹介斡旋 運用 教育研修 ○ ０：初期 ○ １か月め ○ ２か月め ○ ３か月め ○ ４か月め ○ ５か月め ○ ６か月め ○ ７か月め ○ ８か月め ○ ９か月め ○ １０か月め ○ １１か月め ○ １２か月め ○ １年め合計 ○ １３か月め ○ １４か月め ○ １５か月め ○ １６か月め ○ １７か月め ○ １８か月め ○ １９か月め ○ ２０か月め ○ ２１か月め ○ ２２か月め ○ ２３か月め ○ ２４か月め ○ ２年間累計 ○ ２５か月め ○ ２６か月め ○ ２７か月め ○ ２８か月め ○ ２９か月め ○ ３０か月め ○ ３１か月め ○ ３２か月め ○ ３３か月め ○ ３４か月め ○ ３５か月め ○ ３６か月め ○ ３年間累計 ○ ４年間累計 ○ ５年間累計 ▼ 複数の貢献分野をかけもつパートナーの場合 ※ただし右の４つは紹介斡旋を受けない前提なので、「紹介斡旋の有無」で 1 を設定した場合の計算結果は個別契約のみ表示されます。 紹介斡旋を受けた販売 販売と運用と教育研修 販売と低次の開発 販売と開発と運用 販売と開発と運用と教育研修 ○ ０：初期 ○ １か月め ○ ２か月め ○ ３か月め ○ ４か月め ○ ５か月め ○ ６か月め ○ ７か月め ○ ８か月め ○ ９か月め ○ １０か月め ○ １１か月め ○ １２か月め ○ １年め合計 ○ ２年間累計 ○ ３年間累計 ○ ４年間累計 ○ ５年間累計
